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报价是门艺术 纸箱厂老板报价10大策略
作者:韩国七星赌场    发布时间:2020-11-16 02:00    点击次数:次   

  对于许多纸箱厂老板来说,自身的报价能力是工厂盈利的关键性因素之一。报价是门艺术,价报得过低,自己亏得本都不剩;价报得太高,客户走得一个不留。

  尤其是在行业原料价格波动不断的情况下,很多终端客户会以此为由,开始要求纸箱厂调整价格,从而可能引发大面积的恶性竞争,这时候如果会一些报价的策略技巧对纸箱厂老板们就十分重要了。面对这种情况,整理了一些报价策略和技巧,分享出来希望对大家有所帮助。

  客户问价格是天经地义的事,也往往是第一个关注的问题,这个无可厚非。尽管客户看到明明白白的报价,都还是喜欢问多少钱,言外之意就是看看有多少优惠。这时候心态比什么都重要,老板心态不好,80%的客户都会被赶跑。

  当纸箱老板还没抛出优惠诱饵的时候,客户往往会问:能不能优惠?最低多少钱?这个时候是最考验技巧的时候,因为这个问题处理不好,导致不能成交的例子不胜枚举。

  这个使用的方法是用反问回应客户的价格诉求:那今天能定下来吗?言外之意很明白,今天能定,就有优惠,不能定,不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了客户,可攻可守,进退自如。

  在谈判报价中,一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然,当对方的报价离你的底价相差很远的话,则需要很好的回旋技巧。客户要求优惠,你可以直接问客户愿意出价多少。

  如果客户一开始的出价超出了你的底线,不能接受的话就直接说,这个价格不可以。假如一旦答应客户,那客户就可能放弃购买,因为你的让步很容易,客户就会感到他上当了,继而继续还价或者决定退出。

  就算客户的报价没有超出你的底线,在客户报价后,你也不能轻易同意,要对客户的第一个报价说NO,甚至第二个报价,第三个报价都要说NO,即使最后同意了,也要表现得极不情愿,这就是“极不情愿”策略。

  在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀,然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平,通过拆左边补右边,拆右边补左边的方式最后达成平衡。

  客户常常说的三个字就是:太贵了。即使客户想要在你这做,也会说“太贵了”。因为他们潜意识里都希望再便宜点,再优惠点,最好是不要钱送给他。

  面对客户的这三个字,导购很容易陷入被动,有的说不贵,有的说物有所值,有的说我原料就这么贵,有的微微一笑……总之,面对这个问题,可以有很多种应对方法。纸箱厂在这里需要用价值优势掩盖价格劣势,而且充满自信:可是我们的箱子好啊……接下来一定要强调哪里好,尤其是客户喜欢的那点好,这样,更容易捕获客户的心。

  如果客户想走,销售可以对客户说,要不您先坐会,我去问一下我们老板。这是很常用的谈判策略。这里有个很重要的策略,没有单独列出来,那就是一定要懂得“挽留”客户。客户潜意识里是需要被挽留的,如果客户对产品有好感,你的挽留可能让成交成功了一半。客户往往因为价格不能再优惠而离开,这时销售一定要留住客户,并通过再优惠或者请示领导来解决。

  这个请示领导的策略就是上级权力策略。如果销售说,那我再给你便宜多少多少,那么事情可能变得更加麻烦,客户知道销售有价格权力,就会不断要求优惠,最后不是无法成交就是利润太低。销售和老板都要相信:客户都是谈判高手。

  在上级权利策略中,这个“上级”一般可以不出现,通过电话,或者假象运用即可。而这里,是“第三方策略”和“上级权利策略”相继使用。

  价格让步是讲策略的,如果让步不到位,遇到很懂谈判的客户,就容易出问题,要么不能成交,要么利润很低,有的甚至还会吵架。最好的让步应该是不断减少的让步,让步的“距离”逐渐减少。

  客户都是“贪婪”的,总是不断地想多占便宜。在确定成交报价的基础上,适当的饭局、请吃往往是推动成交的一个助力,一种促销力量,起销售促进的作用。

  销售不仅谈判技巧娴熟,心态良好,而且善于发现客户需求,不错过任何销售机会。比如说在一次去K歌、喝酒的路上遇到客户,如果销售具有浓厚的职业敏感度,对客户的业务外需求也就有感知。这就是超级销售具有的特质,你学会并运用成功了,你就是超级销售!

  掌握了这些报价技巧,纸箱厂老板们再也不用害怕客户的各种奇葩要求了!当然,除了报价技巧之外,增强工厂的生产效率,提高纸箱的出品质量,从而进一步提升工厂的核心竞争力与工厂客户的信赖度,也是一条促使纸箱厂长期向好的发展道路。


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